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2011年 11月10日発行(第548号)

主な記事/インテリア専門店かく闘えり サンプル記事

カーテン、家具、照明をトータルコーディネート提案
こだわりのインテリアプロショップ

エムザインテリア館(埼玉県朝霞市)



カーテンを切り口にした
トータル販売を追及

大型量販店を中心としたモノ売り型インテリアビジネスに対抗するための有効な施策の一つが、トータルコーディネート提案である。特に昨今では、かつてのようにカーテン販売のみでの経営的な成り立ちが難しくなっており、そうした側面からも家具や照明も含めたトータル販売の取り組みを模索する専門店は多い。
このトータルコーディネート提案という販売スタイルを早くから取り入れ、徹底的に追及しているのが、埼玉県朝霞市の『エムザインテリア館』(エムザジャパン㈱・松本社長)だ。
「当店はインテリアのプロショップとしてカーテン、家具、照明、カーペットまで、とにかくお部屋トータルの提案を極めていくことにこだわっています」と松本社長は語る。
松本社長がトータルコーディネート販売にこだわるようになったきっかけは、創業当初のある出来事にさかのぼる。某家具メーカーの東京営業所に勤めカーテン販売を担当していた松本社長が、エムザジャパンを立ち上げたのは当時二十四歳だった平成七年のこと。その家具メーカーの東京撤退を機に、同僚二名とともにカーテン専門店を立ち上げたという。しかし、創業から三年間は、プロショップを目指したい松本社長と効率販売による徹底した安売りをすべきというスタッフとの間で意見が合わず、なかなか会社の進むべき方向性が定まらなかった。
「この頃が資金的にも精神的にも一番厳しかったですね」と振り返る松本社長、それでもプロショップとして、質の高い提案販売を目指すという方針を決めたとき、創業メンバーからは、「この世の中、そんなきれいごとでは渡れない」と断言され、結局袂を分かつことになったそうだ。
「それなら、そのきれいごとでビジネスを成功させてやろう、というのが私の原点なんです」
とはいえ価格訴求型ショップの台頭や景気の低迷などによって販売単価が下落する中で、カーテン単体での販売、しかも手間と経費の掛かる提案販売という手法では、経営を成り立たせることは容易ではない。そこで辿り着いた結論がトータルコーディネート提案だった

トータル販売を実現する販売手法を確立
最終目標は住宅プロデュース


店舗1 階の空間展示エリア

2 階は靴を脱いであがる

名刺サイズの二つ折り販促物。ツイッターやフェイスブックのアドレス、QRコードを掲載しアクセスを誘導する。名刺のように手軽に渡すことができる。

カーテン、家具、照明、カーペットという四本柱を中心に据えたトータルコーディネート提案を標榜する同店。しかし、あくまでも集客の切り口は、松本社長自身も思い入れの強いカーテンという。
「お客様との接点となるのはやはりカーテンです。集客のためにはカーテンに関する知識、サービス、品揃えなどまずその地域の一番店になる必要があります。そこからカーテンを求めてきたお客様に家具や照明をおすすめするわけです。カーテンだけなら客単価二十万円、そこからがんばって上げていっても限界があります。しかしトータル提案をすれば客単価百万円も難しくありません。こうなればきれいごとで経営が成り立ちます」
創業から三年後にトータルコーディネート提案のプロショップを目指すという方向性を定めて今年で十六年、松本社長以下五名の優秀なスタッフとともに、見事に「きれいごと」での経営を成り立たせたわけだ。
さて、確かにトータル販売は理想的な形態ではあるが、単純に家具や照明を提案すれば実現できるというものでもない。同店では通常のカーテン専門店にはない、一風変わった独自の販売手法を確立させ、トータル販売を実現させたのである。
ここでその販売手法を紹介したい。
同店では一人のお客にじっくり対応するため予約制を導入している。そのお客が来店すると、まず図面をコピーさせてもらう。次にオリジナルのヒアリングシートに沿って質問していき、テイストやカラー、ライフスタイルなど、どのようなインテリアを目指しているのか方向性をつかむという。住所や家族構成、予算、納品予定日といった基本情報もここで確認する。
そしていよいよカーテン選び……、とはいかず、次に部屋のレイアウトについてじっくり打ち合わせを行うという。コピーした図面をもとに、どこにどのような家具やソファーを置いていくのかなど、動線計画も含めて細かく決めていく。
「ここまでカーテンの話を一切しませんので、戸惑うお客様もいらっしゃいます。しかし、窓に干渉する部分に家具を置くケースも多いため、レイアウトが決まらないと窓回りの提案ができません。そうお話しして納得してもらいます」
その次に行うのが、カーテンのスタイル提案だ。レイアウトの打ち合わせによって家具の配置や動線が把握できると、カーテンが良いのかシェード、あるいは縦型ブラインドが良いのか、おのずとライフスタイルに合った窓装飾品も絞られてくる。その決定の後にようやく生地選びとなるが、ここまでですでにテイスト、カラー、スタイルが絞りこまれているため、比較的容易に生地選びができるというわけだ。
こうした一連の提案の流れは、カーテンの提案手法としても十分機能的で優れたものだが、実は最大のポイントとなっているのが、提案の流れの中で手持ちの家具は何か、これから購入予定の家具は何か、照明をどのように考えているのか、ということがすべて把握できる点だ。
「どこに販売チャンスがあるのか、お客様は何を求めているのかが分かれば、カーテンとセットで販売できる可能性は非常に高くなります」
お客の側からみても、すべてを把握しているショップに依頼した方が、別のショップに行って一から説明するよりも簡単だ。このようにしてトータルコーディネート販売につなげていくのである。
こうした独特の販売手法を取り入れる同店は、お店自体のスタイルも独特で、一・二階の二フロア構成の売場は、一階がモデルルーム的な空間展示、二階がカーテン売場となっており、カーテン売場には靴を脱いであがるようになっている。腰を据えて打ち合せをしてもらうための演出だが、二階にあがる、靴を脱ぐ、という精神的な障壁をあえてつくることで本気度の高いお客を選別する効果もあるという。
ところで、部屋全体をユーザー目線で徹底してコーディネートしていく同店では、とにかく顧客満足度が高く、口コミ客や紹介客が非常に多いという。
「それでも新築着工減や低価格化の影響で、近年は厳しい状況が続いています。これからは価格帯の低い部分も取り込む必要があると考えています」
現在松本社長は、店舗一階に低価格のカーテンや家具など数アイテムをパッケージ化し、不動産業者など法人へ営業するような事業部をつくるべく準備を進めているという。またトータル提案販売を行う同店にとっては、人材育成も重要な課題になっているが、この新規事業部を新人が経験を積める道場的な位置付けとしても活用する考えだ。
この他、新しい取り組みとしては、口コミや紹介客が多い現状を活用し、ツイッターやフェイスブックを活用したデジタル口コミへの取り組みを試行している。そして松本社長は、さらに壮大な目標を掲げている。
「これまでトータルコーディネート提案にこだわってやってきましたが、理想形は住宅の提案だと思っています。建物ではなく、インテリアを主体に考えた住宅をプロデュースするのが最終的な目標です。建物の構造的な問題によってインテリアの提案が制限されるケースがよくありますが、それをインテリア主体とすることで建物側から変えていきたいのです。それこそ『きれいごと』かもしれませんが、今はその実現に向けて一歩ずつ進んでいるところです」と語る松本社長であった。

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